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营销策划
 

夜店酒类促销方法

2011/5/17 9:35:52

信息内容
    不知从何时起,夜晚与酒扯上了关系,每当夜幕降临,酒就渐渐成为了城市的主角,将整个城市带入灯红酒绿的恍惚中。城市夜生活的兴起,带来了另一种消费文化——夜店文化,成为城市时尚精英的根据地。酒吧等夜店的兴起,带动了不同于传统渠道的酒水消费趋向,那里是标榜时尚、激情的天堂,那里有着不一样的酒水文化,在那里,传统的营销方式引不起任何注意。再大胆、再夸张的创新永远不会过分。

  夜店的酒水超乎想象的消费力使其成为了酒水的天堂,洋酒、红酒、啤酒、果酒、白酒等几乎所有品类的酒都能在这里找到它的影子。但由于夜店的独特性,有着时尚文化的洋酒成为了这里的主角。各类酒商也逐渐认识到了它的重要性,纷纷投入更多的资源,促销接连不断。夜店的灯红酒绿不仅诱惑着前来娱乐的消费者,也诱惑着所有想在此赚一把的酒商。

促销创新,引爆激情娱乐

  夜店,是时尚、前卫、个性标榜的集中地。夜店里的促销,也应该是极具创新时尚的,与整个夜店的氛围相辅相成。

  曾经有一家啤酒厂商想要打入本地的酒吧,在经过一番走访后,发现酒吧销售的酒价格普遍较高,而且品质一般。于是推出了一种小瓶装高品质啤酒,模仿生力啤酒的包装风格,价格仅售10元,为了保证促销效果,厂商与酒吧谈妥,在店外布置了促销易拉宝、条幅、柜台促销立牌等宣传物品,使得所有进门及到柜台购买啤酒的人都能看到。为了保证效果,当晚搞起了卖啤酒送火机的促销活动。但效果却非常出乎意料,试销的一个整晚下来,卖了不到20瓶,最后促销以失败告终。

  为什么这次促销会失败?相信大家一定很明白。夜店是一个时尚的聚集地,所有人都不断地向别人张显着自己,吸引异性的注意,在这样的环境和气氛下,酒的价格根本不是问题,关键是在于酒所标榜的文化,在别人眼中的印象。传统的价格促销、毫无特点的赠品促销等等,在这个时候对消费者来说没有太大的意义,根本引不起注意。

  无论是高档的夜总会,还是平民的KTV,无论是喧闹的迪吧,还是雅静的酒吧,娱乐都是永恒的主题,促销也应该符合这样的主题,才能够引起消费者的兴趣和关注。娱乐促销,是夜店促销创新的主要形式;新奇另类的创新,是夜店促销的核心。

  在夜店灯红酒绿的氛围中,人们想要的绝不是那一点点的小便宜。他们想要的,永远是能够给大家带来乐趣,吸引大多数人目光的新鲜刺激玩意。

娱乐促销,乐在其中

  娱乐促销多种多样,关键在于形式上的创新,它可以没有用但一定要有趣,它可以不值钱,但一定要时尚、引人注意。在实际实施中应根据不同的场所、环境使用不同的促销形式。

夜店按照目标消费者大致可以分为两类:纯娱乐型夜店和休闲型夜店。由于两种夜店有着明显的差别,在促销形式上也会有较大的差别。

纯娱乐型夜店 纯娱乐型夜店

  主要有迪厅、夜总会、KTV包房、演艺酒吧等形式的场所。在这里消费者可以融入到各种娱乐活动中,充分放纵自己。环境噪杂、气氛热烈。此类夜店主要以20至35岁的年轻人为主,在这种场合的消费大多数属于情绪性消费。

由于环境比较嘈杂,人们情绪比较激动,简单、酷炫的促销活动更能吸引人。

   演艺酒吧里的游戏促销 燕京啤酒主攻广东市场时,知名度极低,为了能够尽快地打开市场,举行了一系列的促销活动。夜店是其主要的渠道之一,燕京啤酒在酒吧举办“七种新鲜武器 有本事就来拿!”的促销活动。促销活动的形式非常简单,在酒吧设置燕京鲜啤飞镖盘,只要购买一瓶啤酒,即可获得一次射飞标的“打擂机会”机会,当晚投标积分最高者就可获取当日的“新鲜武器”。活动形式简单,但是非常有效,引起了现场的助威呐喊,并都为能够不断的获得投标机而重复购买,销量和知名度在酒吧内迅速上升。

  这是一次典型的娱乐促销,通过参与掷飞镖的娱乐形式吸引消费者的消费,在平时看来很普通的促销方式为什么在夜场会取得如此好的效果呢?关键就在于,促销要天时、地利、人和三者缺一不可。文案大师韦伯?扬定说,创意就是旧元素的新组合,促销也是。这次简单的娱乐促销正符合了酒吧的娱乐性和消费者的需求,简单、竞赛、引人注意成为了促销成功的关键。

  在喧闹的场合里,促销相对比较难,任何复杂的形式在此都很难执行,但如果遇到迪厅这样的极度喧闹和狂热场合,那么如何实现娱乐促销呢?下面我们来看一个例子。

  喧闹迪厅的创意促销

  青岛啤酒在华南举行过一场声势浩大的华南行的小丑营销,利用小丑在卖场、社区、餐饮店等展开了大型的促销活动,由于形式新鲜,促销取得了很好的效果。随后,此公司将小丑搬到了迪厅里搞起了促销,由于迪厅环境异常糟杂,语言的交流非常困难,此次小丑促销则采用了肢体语言的形式来搞促销,小丑穿着奇怪、华丽的服装在迪厅疯狂的人群中舞蹈穿梭,配合着灯光的效果非常引人注目。在酒水饮料服务台,有另一个小丑向购买饮料的消费者介绍活动,只要购买本啤酒,就可以获得超炫的荧光类的饰品一件。

  在歇斯底里情绪围绕的环境中,要引起消费者的注意,没有一点创意是不行的,促销永远都不能像黑夜中驶过船般悄无声息。此活动利用华丽的奇装异服的小丑在舞池及座席间舞蹈穿梭,引来消费者的兴趣和注意,从而达到了宣传的促销的目的,并通过赠送适应迪厅气氛的荧光饰品来吸引购买。

  KTV与以上的那些喧闹又有所不同,KTV内消费者处于分割的包间内,不可能随时打扰,而且,开始就购买了所有想要消费的酒水。因此,必须在一开始就引起消费者的注意,影响其选择。

KTV知识促销

  某红酒品牌曾经在KTV搞过一次有奖促销活动,以促进其红酒的销售,活动内容为,购买本品牌红酒一瓶,可以有两种选择,一种是获得一个果盘的赠送;另一个不要果盘,选择参与回答问题,只要答对了就可以获得连果盘在内的更丰盛的礼品(KTV20元代金券、饮料一瓶、瓜子一盘等),回答的问题是与歌曲有关的。为了获得最大的效果,该品牌印制了大量的促销单页,与KTV协商放在包间内,并在KTV入口及柜台走廊摆放促销易拉宝。活动达到了非常好的效果。

  在KTV这样相对封闭性的环境里,在一开始就让消费者选择你的产品是明智的做法,因此,所有的功夫都应该集中在消费者进门到确定包间、饮品的这段时间,否则,错过了这段时间,促销就变得很困难。

2、休闲型夜店 另外一种常见的夜店为休闲型夜店。

  此类夜店主要有西餐厅、音乐酒吧(无演艺)、咖啡厅等,这种场所充满情调、宁静休闲,是沟通、谈心、情人约会的主要场所。这里的消费者主要以有较高的经济收入和文化修养的中青年人为主。

  在这样高雅的环境中,消费者需求的是一种情调和浪漫的环境,行为举止都比较绅士、淑女,都会表现出更有修养、气度和品位来。价格促销、赠送促销、喧闹夸张的游戏促销不适合在这样的夜店举办。

促销两人世界

  生力啤酒曾在休闲酒吧设计了一种促销活动,活动供两个人玩,只要购买生力啤酒一瓶,就可以获得足球游戏卡一张,两个人通过选择擦开游戏卡上的方格来进行竞赛游戏,谁先擦到对方足球图案的算赢,赏罚方式由双方自己确定。游戏结束后,游戏卡后面填写两人的个人资料交回服务台,还有机会双双赢大奖。

  此活动非常有趣,有一定的智力性,但并不复杂,非常适合朋友之间玩,在音乐酒吧、咖啡厅这样的相对安静的环境下,为朋友间提供了娱乐的小游戏,也提供了更多的话题,非常受欢迎。生力啤酒的此次活动也大获成功。

  喜力也曾针对酒吧等休闲场所做过一针对性很强的娱乐促销——“饮喜力,胜21点”,购买一瓶喜力啤酒,就可以获得一张形似酒瓶的刮刮卡,是个21点的游戏卡,卡背面印着游戏规则。擦去游戏卡上的方格,就会显出数字,每张卡只能擦去两个格,所得数字相加即为获得点数,根据不同的点数,赢取相应的奖品,奖品在服务台直接兑换。

  喜力的本次活原本只是一个刮刮卡中奖的方式,但经过创新后变成游戏促销,增加了趣味性,也同样增强了吸引力,提升了促销的效果。

  在这种安静的环境下,需要有大动作的娱乐促销并不适合,那会使活动异常的突兀,与环境格格不入,造成消费者不愿意参加而失败。类似的促销例如掷筛子、填字游戏等等也比较适合。

文化品位促销

  洋酒和红酒相对品位较高,具有深厚的文化底蕴,在这样的环境下,主题促销的方式比较适合,既能够体现品牌的文化,也能够加强消费者的体验。

  芝华士十分精确地摸透了中国消费者的感情,用“主题促销”吸引眼球。在夜店的促销活动也别具一格,悠扬的苏格兰风笛声、精彩的苏格兰歌舞、风靡亚洲的花式调酒表演,一切都令消费者耳目一新,异国情调让消费者感觉如身在苏格兰。同时推出新鲜的兑酒方式,赠送兑酒饮料,深受消费者的喜爱。

  洋酒的促销创新性最多,也最大胆,曾有洋酒厂家聘请了三位行为艺术家,在酒吧门口表演,浑身涂成酒的金黄色,其前卫的艺术形式,吸引了大量的年轻人关注和议论。洋酒国外血统使其具有先天的时尚性,充分利用洋酒的这些优势,结合夜店消费者叛逆、前卫的特点,很容易赢得消费者的认同。

  夜店促销没有特定形式和模式,商家应当根据不同夜店的特色,制定针对性的促销方式。但创新是夜店促销的关键,毕竟,这里集中了这个城市里最具活力和个性的人群。

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